Expansion in regionalen Wachstumsmärkten

Linde ist in vier von fünf Wachstumsmärkten im globalen Gasegeschäft die Nummer eins: in Osteuropa, in der Region Greater China, in Süd- und Ostasien und in Südafrika. Das Unternehmen ist also besonders stark in den Regionen, die auch mittelfristig die größte Dynamik aufweisen werden. Um seine hervorragende Position in den aufstrebenden Volkswirtschaften weiter zu festigen, hat Linde in den vergangenen Jahren viel investiert. Und das soll auch so bleiben: In den kommenden drei Jahren will das Unternehmen rund 70 Prozent der Projektinvestitionen im Gasegeschäft in den Wachstumsmärkten tätigen. Dieses Engagement zahlt sich aus, wie zwei Beispiele aus dem Jahr 2013 zeigen: So hat insbesondere der Anlauf der größten Luftzerlegungs-Anlage Indiens, die Linde für Tata Steel errichtet hat, wesentlich zum Umsatz im Segment Asien/Pazifik beigetragen. Der Hochlauf einer ähnlichen Anlage, der landesweit ersten großen Luftzerlegungs-Anlage in Kasachstan, hat das On-site-Geschäft von Linde in Osteuropa gestärkt.

Geschätztes Marktvolumen und jährliche Wachstumsrate nach Wachstumsmärkten (Weltkarte)
Interview
Dr. Hans-Hermann Kremer

»Ein Marktführer muss besser sein als die Wettbewerber.«

Dr. Hans-Hermann Kremer Leiter der Regional Business Unit Mittlerer Osten und Osteuropa (Bild)

Dr. Hans-Hermann Kremer – Leiter der Regional Business Unit Mittlerer Osten & Osteuropa

Interview

Auch in den kommenden Jahren wird der Großteil der Projektinvestitionen von Linde in die aufstrebenden Volkswirtschaften fließen. Dr. Hans-Hermann Kremer erklärt, wie das Unternehmen seine gute Position im Mittleren Osten und in Osteuropa weiter ausbauen will.

»Wir wollen in allen unseren Produktbereichen weiter überdurchschnittlich wachsen.«

Dr. Hans-Hermann Kremer

Was ist für Sie ein echter Wachstumsmarkt?

Ein Markt wird für uns dann zum Wachstumsmarkt, wenn er längerfristig ein überdurchschnittliches Potenzial bietet. Grundsätzlich orientieren wir uns dabei an der Entwicklung der Industrieproduktion und in Osteuropa zusätzlich am Modernisierungsbedarf in der Industrie. Auf dieser Grundlage bewerten wir die Chancen für jeden unserer Produktbereiche. In Russland beispielsweise sehen wir vor allem im On-site-Geschäft, also bei der Vor-Ort-Versorgung von Industrieunternehmen, und darüber hinaus auch bei der Belieferung der Kunden mit Flüssig- und Flaschengasen gute Geschäftsmöglichkeiten.

Was sind Ihre Wachstumsziele für den Mittleren Osten und Osteuropa?

Wir wollen den Umsatz und das Ergebnis in dieser Region – ausgehend von 2011 – bis zum Jahr 2016 verdoppeln. Wir verfolgen dabei zwei Wege: Zum einen werden wir unser Geschäft mit bestehenden Kunden weiter ausbauen, zum anderen wollen wir durch die Gewinnung von Neukunden überproportional wachsen. Wir verbinden dies mit gezielten Investitionen.

Worauf setzen Sie bei Ihren Investitionen?

Wir sehen in wichtigen Ländern Osteuropas den ganz klaren Trend einer zunehmenden Industrialisierung und gleichzeitig einen großen Nachholbedarf bei der Modernisierung technischer Anlagen. So hat man etwa in Russland Anfang der 1980er Jahre aufgehört, neue Luftzerlegungs-Anlagen zu bauen und bestehende zu ersetzen. Folglich sind die Anlagen dort mindestens 30 Jahre alt. Außerdem wächst die Bereitschaft der Unternehmen, neue On-site-Anlagen auf dem eigenen Produktionsgelände von Gasefirmen wie Linde errichten und betreiben zu lassen. Das eröffnet solide Wachstumsmöglichkeiten für unser Gasegeschäft, aber auch für unsere Engineering Division.

Hat bei den russischen Unternehmen ein Umdenken stattgefunden?

Das kann man so sagen. Früher war es kaum möglich, russische Unternehmen von den Vorteilen des On-site-Modells zu überzeugen. Man investierte dort lieber selbst und führte die Anlagen in Eigenregie, obwohl dies in den meisten Fällen nicht sonderlich effizient war. Seit der Finanzkrise denken die Unternehmen auch in Russland stärker darüber nach, wie sie ihre Mittel am sinnvollsten einsetzen, und investieren bevorzugt in ihr Kerngeschäft.

Sie sind in Osteuropa die Nummer eins im Markt. Wie entscheidend ist diese Position für weiteres Wachstum?

Grundsätzlich ist es notwendig für uns und auch einfacher, aus einer marktführenden Position heraus in expandierenden Märkten weiter zu wachsen. Wir benötigen eine bestimmte Größe alleine dafür, um unsere hohen Qualitätsstandards, beispielsweise in den Bereichen Arbeitssicherheit, Finanzen, Controlling oder Vertrieb, erfüllen zu können. Dazu zählt auch unser weltweit gültiger „Code of Ethics“, dessen Werte nicht verhandelbar sind. Gleichzeitig haben wir im On-site-Geschäft die Erfahrung gemacht, dass wir die Kunden noch besser überzeugen können, wenn wir im lokalen Gasemarkt auch mit einem kompetenten lokalen Management-Team auftreten. Eine kritische Größe, internationale Ausrichtung, hohe Qualität in allen Bereichen und eine lokale Organisation – das ist unser Erfolgsrezept.

Also funktioniert das On-site-Geschäft als Wachstumstreiber?

Ja, absolut, unsere Luftzerlegungs-Anlagen sind dafür ein sehr gutes Beispiel. Hier erzielen wir Wachstum nicht nur durch die direkte Belieferung des jeweiligen Kunden am Standort, sondern wir versorgen von diesen Anlagen auch andere Abnehmer im Umkreis mit Sauerstoff, Stickstoff und Argon. Sowohl tiefkalt verflüssigt in vakuumisolierten Tankanlagen als auch unter hohem Druck gasförmig in Stahlflaschen. Wir nennen dieses Modell „integriertes Gasegeschäft“.

Wie funktioniert dabei das Zusammenspiel zwischen der Gases und der Engineering Division?

Gerade in der Region Mittlerer Osten und Osteuropa hat die Engineering-Kompetenz von Linde eine besondere Bedeutung. Seit Jahrzehnten genießt unser Anlagenbau in diesen Märkten einen hervorragenden Ruf und fungiert so auch als Türöffner für unser Gasegeschäft: Engineering baut die Anlagen und unsere Gases Division bietet an, in diese zu investieren und sie zu betreiben. Selbstverständlich können wir unseren Kunden auch „nur“ die Anlagen verkaufen, aber wir versuchen sie stets davon zu überzeugen, dass wir die Anlage effizienter und weitaus zuverlässiger betreiben können als sie selbst. Unsere Kunden können sich stattdessen voll und ganz auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, beispielsweise im Bereich Stahl oder Chemie – wir steuern unsere Expertise bei.

Was waren für Sie im Jahr 2013 die wichtigsten Projekte?

Wir haben große Luftzerlegungs-Anlagen in Vorsino südöstlich von Moskau und in Temirtau im Nordosten von Kasachstan in Betrieb genommen. Außerdem konnten wir in Russland neue Verträge zur Langzeit-Versorgung mit KuibyshevAzot in Togliatti und mit Sibur in Dscherschinsk abschließen. Diese Projekte, die mit entsprechend hohen Investitionen verbunden sind, müssen wir nun termin- und budgetgerecht umsetzen.

In welchen Branchen wollen Sie weiter wachsen?

Neben der Metall- und Stahlindustrie haben wir vor allem die Bereiche Chemie, Petrochemie, Öl und Gas im Blick. Aber auch in der Lebensmittelindustrie konnten wir neue Kunden durch unsere anwendungstechnische Kompetenz in diesem Bereich gewinnen. Zudem wird der Gesundheitsmarkt, unser Healthcare-Geschäft, zunehmend wichtiger. Verglichen mit Westeuropa ist dieser Produktbereich hier noch relativ klein, doch wir arbeiten konsequent daran, unser Geschäft auch in diesem Segment auszubauen.

Wie gehen Sie dabei vor?

Wir versuchen, potenzielle Kunden von der hohen Qualität unserer Produkt- und Serviceleistungen zu überzeugen. Wir orientieren uns dabei an den internationalen Anforderungen. So setzen wir uns besonders im Mittleren Osten und in Osteuropa im Rahmen der Verbandsarbeit für die Einführung und Einhaltung von westeuropäischen Standards in der Gaseindustrie ein. Dabei geht es insbesondere um höhere Sicherheitsstandards bei Ausrüstungen und in Prozessen und um entsprechende Qualitätsstandards bei den Produkten. Ein Beispiel ist Healthcare: In einigen Ländern im Mittleren Osten und in Osteuropa sind die Anforderungen für die Versorgung der Krankenhäuser mit medizinischem Sauerstoff naturgemäß noch nicht auf dem Niveau wie in Westeuropa. Wir unterstützen deshalb nachhaltig alle Bestrebungen, die die Produkte und Dienstleistungen in der Gaseindustrie sicherer machen.

Welche Herausforderungen sehen Sie in den kommenden Jahren?

Wir wollen uns in allen Produktbereichen weiter überdurchschnittlich gut entwickeln. Dazu müssen wir uns mit unseren Produkten und Dienstleistungen vor allem auch im Wettbewerb mit lokalen Gaseanbietern auf dem Markt für Flaschengase beweisen, beispielsweise in Russland, der Ukraine, der Türkei und in Saudi-Arabien. Wir wollen dort durch die Etablierung neuer lokaler Vertriebspartner weiter vorankommen. Wenn es sich ergibt, auch durch kleinere Zukäufe. Im On-site-Bereich liegt der Schwerpunkt für die nächsten zweieinhalb Jahre in der Kommerzialisierung, also in der zeit- und termingerechten Inbetriebnahme der neuen Anlagen.

Das sind ambitionierte Ziele …

Ja, und natürlich können wir nicht jedes Projekt gewinnen, das ist auch klar. Aber als Marktführer haben wir einen eindeutigen Anspruch: Wir wollen selbst darüber entscheiden können, ob wir bei einer Auftragsvergabe zum Zuge kommen oder nicht. Wenn wir sehen, dass ein Projekt für uns nicht wirtschaftlich umzusetzen ist, dann verzichten wir darauf. Aber wenn wir bei Ausschreibungen gar nicht erst gefragt werden sollten – dann würden wir etwas falsch machen. Als Marktführer müssen wir schlichtweg besser sein als unsere Wettbewerber. Das ist unser Selbstverständnis.

Auswahl Investitionen 2013

Projekt 1

Dscherschinsk, Russland

Bau von zwei Luftzerlegungs-Anlagen für Sibur

Vertragsabschluss:
Juni 2013

Investitionsvolumen:
rund 70 Mio. Euro

Produktionskapazität:
rund 30.000 Normkubikmeter gasförmiger Sauerstoff pro Stunde

Projekt 2

Temirtau, Kasachstan

Hochlauf der landesweit größten Luftzerlegungs-Anlage für ArcelorMittal

Inbetriebnahme:
März 2013

Investitionsvolumen:
95 Mio. Euro

Produktionskapazität:
2.000 Tonnen Industriegase pro Tag

Projekt 3

Togliatti, Russland

Vereinbarung zur langfristigen Versorgung von KuibyshevAzot mit Ammoniak

Vertragsabschluss:
Mai 2013

Investitionsvolumen:
rund 275 Mio. Euro

Produktionskapazität:
1.340 Tonnen Ammoniak pro Tag

Reportage
On-site-Geschäft Russland

Echte Partnerschaft

Sergey Shalyaev und Alexander Zvonov (Bild)

Sergey Shalyaev – Geschäftsführer von NLMK Kaluga (links)
Alexander Zvonov – Geschäftsführer von Linde Gas Russland (rechts)

Reportage

Für den Stahlkonzern NLMK hat Alexander Zvonov, Geschäftsführer der russischen Gasegesellschaft von Linde, das erste On-site-Projekt des Landes erfolgreich realisiert und damit einen Trend gesetzt. Denn immer mehr russische Unternehmen überlassen den Betrieb von Luftzerlegungs-Anlagen externen Gaseunternehmen.

Es ist ein sonniger und, selbst für russische Verhältnisse, ungewöhnlich kalter Morgen, an dem sich Alexander Zvonov und Sergey Shalyaev in Vorsino treffen. Zvonov, Geschäftsführer von Linde Gas Russland, will mit Shalyaev heute die Luftzerlegungs-Anlage besichtigen, die Linde im Auftrag des russischen Stahlkonzerns NLMK hier, 80 Kilometer südwestlich von Moskau, errichtet hat. Für Shalyaev, den Geschäftsführer der Stahlfabrik von NLMK in Vorsino, ist dies aber zugleich eine Einladung nach Hause, denn die Luftzerlegungs-Anlage steht auf dem Gelände seines Arbeitgebers. Ein Novum für den Stahlgiganten und eine Seltenheit auf dem russischen Industriegasemarkt, denn die heimischen Unternehmen bevorzugen es üblicherweise, am eigenen Standort ohne Fremdfirmen zu arbeiten.

Auf dem Gelände des russischen Stahlherstellers NLMK hat Linde eine neue Luftzerlegungs-Anlage errichtet. (Bild)
Sergey Shalyaev und Alexander Zvonov auf dem Gelände der neuen Luftzerlegungs-Anlage. (Bild)

Auf dem Gelände des russischen Stahlherstellers NLMK hat Linde eine neue Luftzerlegungs-Anlage errichtet.

Gesucht: ein Gaseunternehmen mit Expertise im Stahlmarkt

Als NLMK die Luftzerlegungs-Anlage im Jahr 2008 ausschrieb, suchte das Unternehmen einen zuverlässigen Partner, der internationale Standards mit einem marktgerechten Preis verbinden konnte. Nun stehen die beiden Männer neben den Pipelines, durch die Sauerstoff, Stickstoff und Argon direkt zum Stahlwerk geleitet werden. „Vorsino ist ein gutes Beispiel für die wachsende Nachfrage nach On-site-Anlagen. Dieses Konzept der Vor-Ort-Versorgung von Großkunden auf deren Firmengelände war in Russland bislang so nicht üblich, wird aber mittlerweile immer beliebter. Linde befindet sich hier an der Spitze eines sich entwickelnden Marktes“, sagt Alexander Zvonov.

Sollen wir Teile des Prozesses auslagern?

„Wir mussten NLMK nicht lange von der Qualität unserer Anlage überzeugen“, sagt der studierte Chemiker, „sondern davon, dass es für das Stahlunternehmen vorteilhafter ist, wenn wir diese Anlage bauen und auch betreiben.“ Mit der Engineering Division von Linde hatte NLMK – wie viele andere russische Stahlfirmen auch – in der Vergangenheit bereits gute Erfahrungen gemacht. Der wesentliche Unterschied liege nun darin, dass der Kunde nicht mehr für eine Anlage zahle, um die er sich selbst kümmern müsse, wie der 53-jährige Zvonov erklärt. „Linde baut und betreibt die Anlage selbst, investiert also am Standort des Kunden, und dieser zahlt für die abgenommene Menge an Gasen – und dies erst, wenn die Produktion beginnt, also aus den laufenden Einnahmen des Stahlwerks.“

„Am besten konzentrieren wir uns auf das, was wir gut können.“

Mit diesem in Vorsino umgesetzten Konzept folgt NLMK einem neuen Ansatz. An seinen anderen Produktionsstandorten hat das Unternehmen die jeweiligen Luftzerlegungs-Anlagen gekauft und den Betrieb selbst übernommen. „Wir haben anfangs darüber nachgedacht, dieses Modell auch in Vorsino fortzuführen, doch dann sind wir zu einem anderen Entschluss gelangt“, erläutert Shalyaev. „Wir haben erkannt, dass es für uns effizienter ist, den Betrieb auszulagern.“ Als sich das Tor zur großen Halle, in der sich die Luftzerlegungs-Anlage befindet, öffnet und den Blick auf ein weit verzweigtes Netz aus bunten Turbinen, großen Pipelines und Barometer-Kontrollständen freigibt, lächelt er und sagt: „Linde hat uns bewusst gemacht, dass es besser ist, wenn sich jeder auf das konzentriert, wovon er am meisten versteht.“

Im Fall von NLMK sind dies die Produktion und der Verkauf von Stahl, nicht das Erzeugen von reinen Industriegasen. Das Unternehmen, das im Jahr 2012 einen Umsatz von 12,2 Milliarden Dollar erwirtschaftete, erkannte dank seiner Expertise in Metallurgie, dass sich die Investition in ein Werk mit 1.250 Mitarbeitern am Standort Vorsino rentieren würde. Der Grund: Altmetall. Jedes Jahr produziert die Region um Moskau, mit 15 Millionen Einwohnern die größte Metropole in Europa, drei Millionen Tonnen Altmetall – ein Rohstoff, den ein Konzern wie NLMK zu reinem Stahl wiederverarbeiten kann.

On-Site-Versorgung des Stahlwerks. (Bild)
Linde Mitarbeiter überwachen die On-Site-Versorgung des Stahlwerks. (Bild)

Linde Mitarbeiter überwachen die On-Site-Versorgung des Stahlwerks.

Wir brauchen einen Partner, der mit uns gemeinsam alle Probleme löst

Im Mai 2013 lief die Luftzerlegungs-Anlage an und versorgt nun mit fast voller Leistung das Werk mit den Industriegasen, die für die Produktion von Stahl benötigt werden. „Neben dem Altmetall sind die Gase unser wichtigster Rohstoff“, sagt Shalyaev, der die Kapazität seines Stahlwerks auf etwa 1,5 Millionen Tonnen jährlich beziffert – sobald es komplett fertig gestellt ist. Denn, nicht ungewöhnlich für ein Großprojekt dieser Art, dauert es, bis die neue Anlage ihre maximale Produktionskapazität erreicht hat. Seit 2005 ist Shalyaev mit der Umsetzung des Werkes betraut und kann es kaum erwarten, endlich alle kleinen und großen Herausforderungen gemeistert zu haben: Im vergangenen Jahr brach etwa die Wasserversorgung auf der Baustelle zusammen; Linde und NLMK halfen sich unbürokratisch und bekamen das Problem gemeinsam in den Griff.

„Bei dem gesamten Projekt hat mir die Linde-Anlage am wenigsten Sorgen bereitet“, berichtet Shalyaev. „Wir hatten keinerlei Zweifel daran, dass die Anlage rechtzeitig fertig sein würde“, sagt er. Die beiden Männer gehen durch die Halle, während Zvonov erklärt, wo die Luft angesaugt wird, wo sich die Filter und Kompressoren befinden, wo Kohlendioxid abgetrennt wird und wo genau der Druck erhöht wird, um aus der Umgebungsluft hochwertige Industriegase zu gewinnen. Mittelgroße Anlagen wie die Luftzerlegungs-Anlage in Vorsino, in die insgesamt 37 Millionen Euro investiert wurden, gehören zu den Anlagen, die Linde in Osteuropa nun am häufigsten baut: „Unterm Strich ist der On-site-Ansatz für unsere Kunden günstiger, da wir nicht nur Industriegase für NLMK produzieren, sondern auch Flüssiggase auf dem freien Markt verkaufen“, sagt Alexander Zvonov: „Dies senkt die Kosten für den Betrieb der Anlage – ein Mehrwert, den wir in Form niedrigerer Preise für die Gase an unsere Kunden weitergeben können.“ Während draußen bereits die ersten mit Flüssiggas beladenen Lkws langsam über die noch etwas holprige Schotterpiste manövrieren, führt Zvonov Shalyaev zwischen den Röhren hindurch.

Hinweisschilder (Bild)
NLMK will künftig vermehrt auf On-site-Anlagen setzen, wie sie Linde in Vorsino bereits betreibt. (Bild)

NLMK will künftig vermehrt auf On-site-Anlagen setzen, wie sie Linde in Vorsino bereits betreibt.

Ein Projekt mit Vorbildcharakter

Ähnlich wie in anderen aufstrebenden Regionen ist auch der Markt in Russland durch überproportional hohe Wachstumsraten und einen besonders aggressiven Wettbewerb gekennzeichnet. Allein Linde wächst hier jedes Jahr um 15 bis 20 Prozent. Mit einem Marktanteil von rund 15 Prozent ist das Unternehmen der größte Gaseanbieter der Region.

Namhafte russische Konzerne setzen auf das Know-how von Linde. So errichtet das Gaseunternehmen beispielsweise in einem Joint Venture mit JSC KuibyshevAzot in Togliatti an der Wolga eine neue, energieeffiziente Ammoniak-Anlage, die nach Fertigstellung im Jahr 2016 etwa 1.340 Tonnen Ammoniak produzieren wird – pro Tag. Linde und JSC KuibyshevAzot halten jeweils 50 Prozent der Anteile an dem Gemeinschaftsunternehmen und investieren rund 275 Millionen Euro in das Projekt. Im Auftrag des Gas- und Petrochemieunternehmens Sibur investiert Linde in Dscherschinsk, einer Stadt östlich von Moskau, 70 Millionen Euro in Luftzerlegungs-Anlagen, die Ende 2015 in Betrieb gehen werden. Auch diese Luftzerlegungs-Anlagen sind klassische On-site-Projekte, sie entstehen auf dem jeweiligen Werksgelände und versorgen Sibur mit den Gasen, die das Unternehmen für seine Produktion benötigt.

„Man merkt, dass die Unternehmen in Russland umdenken“, sagt Zvonov, während er und Sergey Shalyaev aus der warmen Halle in das kalte russische Klima treten und ihre Schutzkleidung ablegen. „Man muss offen sein für Kooperationen“, ergänzt Shalyaev. Das gemeinsame Projekt hier in Vorsino ist dafür der beste Beweis. „Wir hatten viel Zeit, um uns kennen zu lernen“, sagt er, als er mit Alexander Zvonov das Gelände verlässt. „Wer langfristige Verträge mit einer Laufzeit von 20 Jahren abschließt, sollte sicher sein, dass er den richtigen Partner gefunden hat.“

Projektinformation

Linde

Alexander Zvonov

Der promovierte Chemiker und Geschäftsführer von Linde Gas Russland weiß genau, worauf es bei der Umsetzung von internationalen Großprojekten in seiner Heimat ankommt.

Projekt

Vorsino, Russland

Bau einer Luftzerlegungs-Anlage für NLMK

Inbetriebnahme:
Mai 2013

Investitionsvolumen:
37 Mio. Euro

Produktionskapazität:
9.000 Normkubikmeter gasförmiger Sauerstoff pro Stunde

NLMK

Sergey Shalyaev

Im Januar 2005 begann der heute 42-jährige Metallurgie-Ingenieur mit dem Bau des Stahlwerks NLMK Kaluga – was ihn vor Ort erwartete? Nichts, außer einer grünen Wiese.

Linde On-Site-Anlage Vorsino, Russland (Bild)