»Ein Marktführer muss besser sein als die Wettbewerber.«

Dr. Hans-Hermann Kremer Leiter der Regional Business Unit Mittlerer Osten und Osteuropa (Bild)

Dr. Hans-Hermann Kremer – Leiter der Regional Business Unit Mittlerer Osten & Osteuropa

Interview

Auch in den kommenden Jahren wird der Großteil der Projektinvestitionen von Linde in die aufstrebenden Volkswirtschaften fließen. Dr. Hans-Hermann Kremer erklärt, wie das Unternehmen seine gute Position im Mittleren Osten und in Osteuropa weiter ausbauen will.

»Wir wollen in allen unseren Produktbereichen weiter überdurchschnittlich wachsen.«

Dr. Hans-Hermann Kremer

Was ist für Sie ein echter Wachstumsmarkt?

Ein Markt wird für uns dann zum Wachstumsmarkt, wenn er längerfristig ein überdurchschnittliches Potenzial bietet. Grundsätzlich orientieren wir uns dabei an der Entwicklung der Industrieproduktion und in Osteuropa zusätzlich am Modernisierungsbedarf in der Industrie. Auf dieser Grundlage bewerten wir die Chancen für jeden unserer Produktbereiche. In Russland beispielsweise sehen wir vor allem im On-site-Geschäft, also bei der Vor-Ort-Versorgung von Industrieunternehmen, und darüber hinaus auch bei der Belieferung der Kunden mit Flüssig- und Flaschengasen gute Geschäftsmöglichkeiten.

Was sind Ihre Wachstumsziele für den Mittleren Osten und Osteuropa?

Wir wollen den Umsatz und das Ergebnis in dieser Region – ausgehend von 2011 – bis zum Jahr 2016 verdoppeln. Wir verfolgen dabei zwei Wege: Zum einen werden wir unser Geschäft mit bestehenden Kunden weiter ausbauen, zum anderen wollen wir durch die Gewinnung von Neukunden überproportional wachsen. Wir verbinden dies mit gezielten Investitionen.

Worauf setzen Sie bei Ihren Investitionen?

Wir sehen in wichtigen Ländern Osteuropas den ganz klaren Trend einer zunehmenden Industrialisierung und gleichzeitig einen großen Nachholbedarf bei der Modernisierung technischer Anlagen. So hat man etwa in Russland Anfang der 1980er Jahre aufgehört, neue Luftzerlegungs-Anlagen zu bauen und bestehende zu ersetzen. Folglich sind die Anlagen dort mindestens 30 Jahre alt. Außerdem wächst die Bereitschaft der Unternehmen, neue On-site-Anlagen auf dem eigenen Produktionsgelände von Gasefirmen wie Linde errichten und betreiben zu lassen. Das eröffnet solide Wachstumsmöglichkeiten für unser Gasegeschäft, aber auch für unsere Engineering Division.

Hat bei den russischen Unternehmen ein Umdenken stattgefunden?

Das kann man so sagen. Früher war es kaum möglich, russische Unternehmen von den Vorteilen des On-site-Modells zu überzeugen. Man investierte dort lieber selbst und führte die Anlagen in Eigenregie, obwohl dies in den meisten Fällen nicht sonderlich effizient war. Seit der Finanzkrise denken die Unternehmen auch in Russland stärker darüber nach, wie sie ihre Mittel am sinnvollsten einsetzen, und investieren bevorzugt in ihr Kerngeschäft.

Sie sind in Osteuropa die Nummer eins im Markt. Wie entscheidend ist diese Position für weiteres Wachstum?

Grundsätzlich ist es notwendig für uns und auch einfacher, aus einer marktführenden Position heraus in expandierenden Märkten weiter zu wachsen. Wir benötigen eine bestimmte Größe alleine dafür, um unsere hohen Qualitätsstandards, beispielsweise in den Bereichen Arbeitssicherheit, Finanzen, Controlling oder Vertrieb, erfüllen zu können. Dazu zählt auch unser weltweit gültiger „Code of Ethics“, dessen Werte nicht verhandelbar sind. Gleichzeitig haben wir im On-site-Geschäft die Erfahrung gemacht, dass wir die Kunden noch besser überzeugen können, wenn wir im lokalen Gasemarkt auch mit einem kompetenten lokalen Management-Team auftreten. Eine kritische Größe, internationale Ausrichtung, hohe Qualität in allen Bereichen und eine lokale Organisation – das ist unser Erfolgsrezept.

Also funktioniert das On-site-Geschäft als Wachstumstreiber?

Ja, absolut, unsere Luftzerlegungs-Anlagen sind dafür ein sehr gutes Beispiel. Hier erzielen wir Wachstum nicht nur durch die direkte Belieferung des jeweiligen Kunden am Standort, sondern wir versorgen von diesen Anlagen auch andere Abnehmer im Umkreis mit Sauerstoff, Stickstoff und Argon. Sowohl tiefkalt verflüssigt in vakuumisolierten Tankanlagen als auch unter hohem Druck gasförmig in Stahlflaschen. Wir nennen dieses Modell „integriertes Gasegeschäft“.

Wie funktioniert dabei das Zusammenspiel zwischen der Gases und der Engineering Division?

Gerade in der Region Mittlerer Osten und Osteuropa hat die Engineering-Kompetenz von Linde eine besondere Bedeutung. Seit Jahrzehnten genießt unser Anlagenbau in diesen Märkten einen hervorragenden Ruf und fungiert so auch als Türöffner für unser Gasegeschäft: Engineering baut die Anlagen und unsere Gases Division bietet an, in diese zu investieren und sie zu betreiben. Selbstverständlich können wir unseren Kunden auch „nur“ die Anlagen verkaufen, aber wir versuchen sie stets davon zu überzeugen, dass wir die Anlage effizienter und weitaus zuverlässiger betreiben können als sie selbst. Unsere Kunden können sich stattdessen voll und ganz auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, beispielsweise im Bereich Stahl oder Chemie – wir steuern unsere Expertise bei.

Was waren für Sie im Jahr 2013 die wichtigsten Projekte?

Wir haben große Luftzerlegungs-Anlagen in Vorsino südöstlich von Moskau und in Temirtau im Nordosten von Kasachstan in Betrieb genommen. Außerdem konnten wir in Russland neue Verträge zur Langzeit-Versorgung mit KuibyshevAzot in Togliatti und mit Sibur in Dscherschinsk abschließen. Diese Projekte, die mit entsprechend hohen Investitionen verbunden sind, müssen wir nun termin- und budgetgerecht umsetzen.

In welchen Branchen wollen Sie weiter wachsen?

Neben der Metall- und Stahlindustrie haben wir vor allem die Bereiche Chemie, Petrochemie, Öl und Gas im Blick. Aber auch in der Lebensmittelindustrie konnten wir neue Kunden durch unsere anwendungstechnische Kompetenz in diesem Bereich gewinnen. Zudem wird der Gesundheitsmarkt, unser Healthcare-Geschäft, zunehmend wichtiger. Verglichen mit Westeuropa ist dieser Produktbereich hier noch relativ klein, doch wir arbeiten konsequent daran, unser Geschäft auch in diesem Segment auszubauen.

Wie gehen Sie dabei vor?

Wir versuchen, potenzielle Kunden von der hohen Qualität unserer Produkt- und Serviceleistungen zu überzeugen. Wir orientieren uns dabei an den internationalen Anforderungen. So setzen wir uns besonders im Mittleren Osten und in Osteuropa im Rahmen der Verbandsarbeit für die Einführung und Einhaltung von westeuropäischen Standards in der Gaseindustrie ein. Dabei geht es insbesondere um höhere Sicherheitsstandards bei Ausrüstungen und in Prozessen und um entsprechende Qualitätsstandards bei den Produkten. Ein Beispiel ist Healthcare: In einigen Ländern im Mittleren Osten und in Osteuropa sind die Anforderungen für die Versorgung der Krankenhäuser mit medizinischem Sauerstoff naturgemäß noch nicht auf dem Niveau wie in Westeuropa. Wir unterstützen deshalb nachhaltig alle Bestrebungen, die die Produkte und Dienstleistungen in der Gaseindustrie sicherer machen.

Welche Herausforderungen sehen Sie in den kommenden Jahren?

Wir wollen uns in allen Produktbereichen weiter überdurchschnittlich gut entwickeln. Dazu müssen wir uns mit unseren Produkten und Dienstleistungen vor allem auch im Wettbewerb mit lokalen Gaseanbietern auf dem Markt für Flaschengase beweisen, beispielsweise in Russland, der Ukraine, der Türkei und in Saudi-Arabien. Wir wollen dort durch die Etablierung neuer lokaler Vertriebspartner weiter vorankommen. Wenn es sich ergibt, auch durch kleinere Zukäufe. Im On-site-Bereich liegt der Schwerpunkt für die nächsten zweieinhalb Jahre in der Kommerzialisierung, also in der zeit- und termingerechten Inbetriebnahme der neuen Anlagen.

Das sind ambitionierte Ziele …

Ja, und natürlich können wir nicht jedes Projekt gewinnen, das ist auch klar. Aber als Marktführer haben wir einen eindeutigen Anspruch: Wir wollen selbst darüber entscheiden können, ob wir bei einer Auftragsvergabe zum Zuge kommen oder nicht. Wenn wir sehen, dass ein Projekt für uns nicht wirtschaftlich umzusetzen ist, dann verzichten wir darauf. Aber wenn wir bei Ausschreibungen gar nicht erst gefragt werden sollten – dann würden wir etwas falsch machen. Als Marktführer müssen wir schlichtweg besser sein als unsere Wettbewerber. Das ist unser Selbstverständnis.

Auswahl Investitionen 2013

Projekt 1

Dscherschinsk, Russland

Bau von zwei Luftzerlegungs-Anlagen für Sibur

Vertragsabschluss:
Juni 2013

Investitionsvolumen:
rund 70 Mio. Euro

Produktionskapazität:
rund 30.000 Normkubikmeter gasförmiger Sauerstoff pro Stunde

Projekt 2

Temirtau, Kasachstan

Hochlauf der landesweit größten Luftzerlegungs-Anlage für ArcelorMittal

Inbetriebnahme:
März 2013

Investitionsvolumen:
95 Mio. Euro

Produktionskapazität:
2.000 Tonnen Industriegase pro Tag

Projekt 3

Togliatti, Russland

Vereinbarung zur langfristigen Versorgung von KuibyshevAzot mit Ammoniak

Vertragsabschluss:
Mai 2013

Investitionsvolumen:
rund 275 Mio. Euro

Produktionskapazität:
1.340 Tonnen Ammoniak pro Tag